如何有效销售服务器？

服务器销售指南

一、市场调研与分析

确定目标市场

企业客户：包括大型企业、中小企业，他们通常需要高性能的服务器来支持业务运营。

政府机构：需要安全可靠的服务器来处理敏感数据和提供公共服务。

学校：用于教学和科研，对服务器的性能和稳定性有一定要求。

互联网公司：需要大量的服务器来支持网站和应用的运行。

云服务提供商：作为基础设施提供商，对服务器的需求量大且持续。

了解客户需求

业务规模：不同规模的企业对服务器的需求不同，大型企业可能需要大型机架式服务器或刀片服务器，而小型企业可能只需要塔式服务器或小型机架式服务器。

预算限制：客户的预算直接影响他们对服务器的选择，销售人员需要根据客户的预算提供合适的产品建议。

性能需求：包括处理器性能、内存容量、存储空间、网络带宽等，数据库服务器需要高速的 CPU 和大内存，Web 服务器则需要高网络吞吐量。

可靠性和安全性要求：一些客户对服务器的稳定性和安全性有较高的要求，如金融行业和政府部门。

可扩展性：客户可能会考虑未来的业务发展，需要服务器具有良好的可扩展性，以便在需要时可以轻松升级硬件或添加新的功能。

研究竞争对手

主要竞争对手及产品特点：了解市场上的主要服务器供应商，如戴尔、惠普、IBM 等，以及他们的产品特点、优势和劣势，戴尔以其可靠的性能和良好的售后服务著称，而惠普在高端服务器市场具有较强的竞争力。

市场份额和定价策略：分析竞争对手的市场份额和定价策略，帮助制定自己的竞争策略，可以通过市场调研公司的数据、行业报告等渠道获取这些信息。

竞争优势和劣势：找出自己产品与竞争对手相比的优势和劣势，以便在销售过程中突出优势，并针对劣势制定改进计划，如果竞争对手的产品价格较高，可以强调自己产品的性价比优势。

二、产品知识与技术熟悉

服务器类型及特点

塔式服务器：外形类似于台式电脑，占用空间较大，适合小型办公室或不需要大量扩展的业务，价格相对较低，易于维护和升级。

机架式服务器：设计为可以安装在服务器机柜中，节省空间，适合大型企业和数据中心，具有良好的散热性能和可扩展性，可以通过添加模块进行升级。

刀片服务器：一种高密度的服务器形式，多个刀片可以插入到一个机柜中，共享电源和冷却系统，具有极高的可扩展性和灵活性，但价格较高。

硬件组成

处理器（CPU）：是服务器的核心部件，影响服务器的计算能力和性能，常见的品牌有英特尔和 AMD，不同系列适用于不同的应用场景。

内存（RAM）：用于存储正在运行的程序和数据，容量越大，服务器能够处理的任务越多，DDR4 是目前主流的内存类型。

存储设备：包括硬盘驱动器（HDD）、固态驱动器（SSD）和混合驱动器，HDD 容量大但速度慢，SSD 速度快但容量小且价格高，混合驱动器结合了两者的优点。

网络接口卡（NIC）：使服务器能够连接到网络，千兆网卡和万兆网卡是常见的选择，速度越快，数据传输效率越高。

电源供应器：为服务器提供稳定的电力，确保服务器正常运行，冗余电源可以提高服务器的可靠性。

操作系统及软件环境

操作系统：常见的服务器操作系统有 Windows Server、Linux 发行版（如 Ubuntu Server、CentOS 等）和 Unix，不同的操作系统有不同的特点和适用场景，Windows Server 适合运行微软的应用软件，Linux 则以其稳定性和安全性著称。

数据库管理系统：如 MySQL、PostgreSQL、Oracle 等，用于管理和存储数据，选择合适的数据库管理系统需要考虑数据的规模、复杂性和性能要求。

中间件及应用程序：中间件用于连接不同的应用程序和系统，如 WebLogic、Apache Tomcat 等，服务器上可能还需要运行各种应用程序，如 Web 服务器、邮件服务器、文件服务器等。

三、制定销售策略

定位产品优势

高性能：强调服务器的处理能力、存储容量和网络带宽等方面的优势，满足对性能要求较高的客户的需求，对于需要运行大量计算任务的科学计算服务器，可以突出其强大的 CPU 性能和高速内存。

高可靠性：说明服务器的稳定性和故障恢复能力，如采用冗余电源、硬盘阵列等方式提高可靠性，这对于金融、医疗等行业的客户非常重要，他们需要确保服务器能够 24/7 不间断运行。

可扩展性：介绍服务器的可扩展性，包括硬件升级（如增加内存、硬盘等）和软件升级（如支持新的操作系统和应用软件），让客户了解服务器可以根据业务的发展进行灵活扩展，保护他们的投资。

安全性：提及服务器的安全功能，如防火墙、数据加密、访问控制等，对于对安全性要求高的客户，如政府部门和金融机构，这一点尤为重要。

建立品牌形象

品牌知名度提升：通过广告宣传、参加行业展会、举办研讨会等方式提高品牌知名度，可以在专业媒体、行业网站上发布广告，展示产品的优势和成功案例。

口碑营销：利用现有客户的满意度和推荐来吸引更多的潜在客户，提供优质的产品和服务，积极回应客户反馈，建立良好的口碑。

社会责任履行：参与公益活动、环保行动等，展现企业的社会责任感，提升品牌形象，捐赠服务器给教育机构或非营利组织，展示企业对社会的贡献。

定价策略

成本加成定价法：在成本的基础上加上一定的利润率来确定价格，这种方法简单易行，但可能忽略了市场竞争和客户需求的变化。

竞争导向定价法：根据竞争对手的价格来制定自己的价格，如果竞争对手的价格较高，可以采取较低的价格吸引客户；如果竞争对手的价格较低，可以通过提供更多的服务或附加值来提高价格。

价值定价法：根据产品给客户带来的价值来确定价格，如果服务器能够帮助客户提高业务效率、降低成本或增加收入，可以根据这些价值来确定价格，这种方法需要深入了解客户的需求和痛点，以及对产品价值的评估能力。

四、销售渠道拓展

直接销售

电话销售：组建专业的电话销售团队，通过电话与客户沟通，介绍产品优势和解决方案，解答客户疑问，争取销售机会，电话销售需要注意话术的运用和客户情绪的把握，提高成功率。

上门拜访：对于重点客户，可以安排销售人员上门拜访，拜访前要做好充分的准备工作，了解客户的业务需求和现状，制定个性化的解决方案，在拜访过程中，要积极与客户沟通，展示产品的优势和价值，解答客户的疑虑，建立信任关系。

在线演示：利用视频会议工具进行在线产品演示，向客户展示服务器的功能和性能，在线演示可以突破地域限制，方便快捷地与客户进行沟通和交流，在演示过程中，要注重互动性，让客户参与其中，提高演示效果。

间接销售

代理商合作：与各地的代理商建立合作关系，利用他们的渠道和客户资源进行销售，代理商可以帮助扩大市场覆盖范围，提高销售效率，在选择代理商时，要考虑他们的资质、信誉和销售能力，并提供必要的培训和支持。

经销商网络：建立经销商网络，通过经销商向客户提供产品和服务，经销商可以负责产品的分销、安装和售后服务等工作，减轻企业的负担，经销商也可以反馈市场信息和客户需求，帮助企业改进产品和服务。

合作伙伴联盟：与相关的企业或机构建立合作伙伴关系，共同开拓市场，与软件开发商合作，提供一体化的解决方案；与云服务提供商合作，将服务器产品与云计算服务相结合，满足客户的不同需求。

线上销售

自建官方网站商城：在官方网站上建立商城平台，展示产品信息、价格和购买方式，官方网站商城可以提供全面的产品和服务介绍，方便客户了解和购买产品，要注意网站的优化和用户体验，提高转化率。

第三方电商平台：利用京东、天猫等第三方电商平台进行销售，第三方电商平台拥有庞大的用户群体和完善的支付、物流体系，可以帮助企业快速扩大销售渠道，在选择第三方电商平台时，要考虑平台的流量、费用和服务质量等因素。

社交媒体营销：利用微信、微博、领英等社交媒体平台进行推广和销售，可以通过发布产品信息、案例分享、行业资讯等内容吸引潜在客户关注，引导他们进行购买，社交媒体营销要注意内容的质量和互动性，提高用户的参与度和粘性。

五、客户关系管理

售前服务

客户需求分析：与客户深入沟通，了解他们的业务需求、技术环境和预算等信息，通过提问、倾听和分析，准确把握客户的需求痛点，为后续的产品推荐和解决方案制定提供依据。

产品咨询与技术支持：为客户提供专业的产品咨询服务，解答他们对服务器性能、规格、兼容性等方面的问题，根据客户的需求，提供个性化的解决方案和技术建议，帮助客户选择最适合的服务器产品。

方案定制：根据客户的具体需求和业务场景，定制个性化的服务器解决方案，包括硬件配置、软件环境、网络架构等方面的设计，满足客户的特殊要求和期望。

售中服务

订单处理与跟踪：及时处理客户的订单，确保订单信息准确无误，跟踪订单的生产、发货和运输过程，及时向客户反馈订单状态，保证交货期的准确性和可靠性。

安装调试：为客户提供现场安装调试服务或远程协助安装调试服务，确保服务器能够正常运行，各项参数符合要求，在安装调试过程中，要向客户详细介绍服务器的使用方法和注意事项，提高客户的满意度和使用体验。

培训与指导：为客户提供服务器使用培训和技术支持服务，帮助他们更好地使用和管理服务器，培训内容包括服务器的基本操作、故障排除、安全管理等方面的内容，可以根据客户的不同需求和水平进行定制化培训。

售后服务

维修与更换：为客户提供及时、专业的维修服务和更换服务，在保修期内，对于产品质量问题引起的故障，提供免费维修或更换服务；对于超出保修期的产品，提供有偿维修服务，维修过程中，要使用原厂配件和专业的维修工具，确保维修质量。

定期回访：定期回访客户，了解他们使用服务器的情况和反馈意见，收集客户的意见和建议，及时解决他们在使用过程中遇到的问题和困难，通过定期回访，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度和忠诚度。

软件升级与维护：为客户提供服务器软件升级和维护服务，及时通知客户软件更新的版本和功能，协助客户进行软件升级和测试，定期对服务器进行维护和检查，优化系统性能，确保服务器的稳定性和安全性。

投诉处理：建立完善的投诉处理机制，及时受理和处理客户的投诉，对于客户的投诉，要认真对待，及时调查和处理，给出满意的答复和解决方案，通过有效的投诉处理，改进服务质量，提高客户满意度。

六、促销与优惠活动

限时折扣

节假日促销：在重要的节假日或特定时期推出限时折扣促销活动，在春节、国庆节、双十一等节日期间，给予客户一定比例的价格折扣或优惠套餐，这种方式可以吸引客户在这些特殊时期购买产品，提高销售量。

新品上市优惠：当有新产品上市时，为了快速打开市场，可以推出新品优惠活动，购买新一代服务器产品可以享受一定的折扣或赠送相关配件和服务，这种方式可以吸引客户尝试新产品，促进产品的推广和销售。

捆绑销售

软硬件套餐：将服务器与相关的软件、配件等产品捆绑销售，提供一站式的解决方案，购买服务器同时赠送操作系统、数据库软件或网络安全软件等，这种方式可以提高客户的购买便利性和性价比，增加销售额。

增值服务捆绑：除了产品本身，还可以将一些增值服务捆绑在一起销售，如延长保修服务、技术支持服务、培训服务等，这种方式可以增加产品的附加值，提高客户的满意度和忠诚度。

推荐奖励计划

老客户推荐新客户奖励：鼓励老客户推荐新客户购买服务器产品，对于成功推荐的新客户，给予老客户一定的奖励，如现金返利、优惠券、礼品等，这种方式可以利用老客户的资源和口碑，扩大客户群体，降低营销成本。

合作伙伴推荐奖励：与合作伙伴建立推荐奖励机制，鼓励他们推荐客户购买产品，对于成功推荐的合作伙伴，给予一定的奖励或分成，这种方式可以增强合作伙伴的积极性和合作意愿，促进双方的共同发展。

七、持续学习与改进

关注行业动态

技术趋势跟踪：密切关注服务器行业的技术发展趋势，如新一代处理器技术、存储技术、网络技术等，了解这些技术的应用场景和优势，及时将先进的技术应用到产品和服务中，提高产品的竞争力。

市场需求变化分析：定期分析市场需求的变化趋势，了解客户对服务器产品的新需求和新期望，通过市场调研、客户反馈等方式收集信息，调整产品策略和销售策略，以满足市场的需求变化。

产品优化与升级

收集客户反馈：建立客户反馈渠道，收集客户对产品和服务的意见和建议，对客户的反馈进行分析和归纳，找出产品和服务中的不足之处，及时进行改进和优化。

研发创新：加大研发投入力度，不断推出具有创新性的产品和解决方案，结合客户的需求和技术发展趋势，开展技术创新和产品研发工作，提高产品的性能和附加值。

产品测试与验证：在产品推向市场之前，进行严格的测试和验证工作，包括功能测试、性能测试、兼容性测试等，确保产品的质量和稳定性满足客户的需求。

销售团队培训与发展

专业知识培训：定期组织销售团队进行专业知识培训，包括产品知识、技术知识、市场知识等，提高团队成员的专业水平和业务能力，使他们能够更好地为客户提供优质的服务。

销售技巧培训：开展销售技巧培训课程，教授销售人员如何与客户沟通、如何挖掘客户需求、如何促成销售等技巧和方法，通过模拟演练、案例分析等方式提高销售人员的销售能力和业绩水平。

团队建设活动：组织销售团队开展团队建设活动，增强团队的凝聚力和协作能力，培养团队成员之间的信任和合作精神，营造良好的团队氛围和发展环境。

八、相关问题与解答

如何在众多竞争对手中脱颖而出？

差异化竞争策略：明确自己的产品与竞争对手的区别点，这可以是独特的技术优势、更高的性价比、更优质的客户服务等，如果你的服务器在节能方面表现出色，就可以将节能环保作为主要的卖点进行宣传，突出自身产品的特色功能和服务优势也非常重要，比如提供更长的质保期、更快的响应速度或者定制化的解决方案等都能吸引客户的关注，此外还可以通过打造品牌形象来提升竞争力，一个良好的品牌形象可以让客户更加信任你的产品和服务从而选择你而不是竞争对手，因此要注重品牌的塑造和维护包括品牌的宣传推广品牌文化建设等方面都要下功夫去做这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出赢得更多的市场份额和客户认可！

面对客户的价格压力应如何应对？

突出产品价值：当遇到客户压价时首先不要急于降价而是应该向客户强调产品的价值所在说明为什么你的产品值得这个价格而不是简单地与竞争对手比较价格因为不同的产品之间存在着很大的差异不能仅仅看价格来决定购买哪一款产品而是要综合考虑多方面的因素比如性能稳定性可靠性等等这些都是非常重要的考量指标所以我们应该从这些角度出发去说服客户让他们认识到我们产品的独特价值所在而不是一味地追求低价竞争！同时也可以通过提供一些附加价值来增加产品的吸引力比如赠送一些实用的小配件或者延长保修期等方式来弥补价格上的不足让客户觉得物有所值甚至超出预期！这样一来即使价格稍微高一点也能接受并且愿意为此买单！另外还可以采用灵活的定价策略根据不同的客户需求和订单量给予一定的折扣或优惠但是要注意把握好度不能过度让步否则会影响到整体的利润水平！最后就是要保持良好的心态不要因为客户的压价而慌乱或者妥协要坚持自己的原则和底线相信只要我们的产品质量过硬服务周到就一定能够赢得客户的认可和支持！

小伙伴们，上文介绍了“服务器要怎么卖”的内容，你了解清楚吗？希望对你有所帮助，任何问题可以给我留言，让我们下期再见吧。